Ziele als Referenzpunkte

von Dr. Sebastian S. Horn

Es erscheint auf den ersten Blick überraschend: Wie kann es sein, dass ein objektiv besseres Ergebnis zu weniger Zufriedenheit und weniger positiven Emotionen führen kann als ein objektiv schlechteres Ergebnis? Warum sind beispielsweise bei olympischen Spielen die Gewinner/innen von Bronzemedaillen oft glücklicher als diejenigen von Silbermedaillen? (Medvec et al., 1995). Warum kann bei finanziellen Investitionen ein niedrigerer monetärer Gewinn mit höherer Zufriedenheit verbunden sein als ein höherer Gewinn? Warum sind Menschen in manchen Situationen mit einer Gehaltserhöhung von 5% zufriedener als andere Menschen mit einer Gehaltserhöhung von 8%? Eine Erklärung für solche Phänomene lässt sich in unseren Erwartungen und Zielsetzungen finden. Ziele scheinen im Wesentlichen mitzubestimmen, ob wir ein Ergebnis oder die Konsequenzen unseres Handelns als etwas Positives oder Negatives «verbuchen». Es ist also die Differenz zwischen dem erwarteten Zustand und dem tatsächlichen Zustand, die psychologisch betrachtet oft bestimmt, ob wir ein Ergebnis als positiv oder negativ einordnen. Wenn wir beispielsweise bereits damit rechnen, bei einem Geschäft in diesem Jahr einen finanziellen Verlust von 7000 CHF zu erleiden, dann könnte uns ein deutlich kleinerer Verlust von 1000 CHF bereits positiv stimmen: Wir verbuchen mental Verluste kleiner als 7000 CHF bereits als etwas Positives, ganz aus der Perspektive «es hätte deutlich schlimmer kommen können». Unsere Erwartungen und angestrebten Zustände können also als «Referenzpunkte» betrachtet werden, die unsere Bewertungen von Ergebnissen entscheidend beeinflussen. 
In einer Reihe von Befragungen konnten die Wissenschaftler Heath, Larrick, und Wu (1999) an der Duke Universität und der Universität Chicago zeigen, dass Ziele tatsächlich Eigenschaften haben, die in den Wertfunktionen von ökonomischen Modellen angenommen werden. Sie legten Versuchspersonen beispielsweise Szenarien wie das folgende vor: 
«Alice und Betty erreichen normalerweise beide bei den wöchentlichen Prüfungen in einem ihrer Kurse etwa 80 von maximal 100 Punkten. In einer Woche setzt sich Alice das Ziel, 90 Punkte zu erreichen und erreicht 87 Punkte. Betty hingegen beschliesst, ihr Bestes zu geben und erreicht 83 Punkte. Wer von den beiden ist insgesamt zufriedener mit ihrer Leistung?» 
Heath und Kollegen fanden in diesen Befragungen Hinweise dafür, dass Ziele die Eigenschaften von typischen ökonomischen Wertfunktion besitzen: einen Referenzpunkt (der bestimmt, was wir als «positiv» oder «negativ» einordnen), aber auch abnehmende Sensitivität (d.h. kleinere subjektive Empfindlichkeit bei Unterschieden zwischen hohen Werten, wie z.B. 1000 und 1010 CHF,  als zwischen kleinen Werten, wie z.B. 10 und 20 CHF) als auch Verlustaversion (vom Betrag her gleich grosse Verluste haben psychologisch stärkere Effekte als gleich grosse Gewinne). Sie konnten auch zeigen, dass Wertfunktionen ökonomischer Modelle nützlich sind, um weitere Phänomene in den Bereichen Anstrengung, Emotionen, und Ausdauer zu erklären. Insgesamt lässt sich also sagen, dass die psychologische Wahrnehmung von Ergebnissen insbesondere von unseren Zielsetzungen abhängt.

Literatur

Heath, C., Larrick, R. P., & Wu, G. (1999). Goals as reference points. Cognitive Psychology, 38(1), 79–109.


Medvec, V. H., Madey, S. F., & Gilovich, T. (1995). When less is more: counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists. Journal of Personality and Social Psychology, 69(4), 603–610.
 

 

 

Bitte beachten Sie, dass diese Studie nicht in unserem Labor durchgeführt wurde. Wenn Sie an einer Studie in unserem Labor teilnehmen möchten, finden Sie dazu hier weitere Informationen.
Verwendung und Vervielfältigung in jeder Form, auch auszugsweise, nur mit vorheriger schriftlicher Genehmigung des Autors.